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互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統企業(yè)的相似之處

2020-03-29 15:38:57 編輯：永諾網(wǎng)絡(luò ) 來(lái)源：本站原創(chuàng )
　　互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統企業(yè)一直以來(lái)被當做兩個(gè)派系，雷軍和董小姐的10億賭局，馬云和王健林的電商賭局，都傳遞出一個(gè)信息，互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統企業(yè)有著(zhù)巨大的分歧和不同。這個(gè)不同帶來(lái)的結果是，傳統企業(yè)想轉型做互聯(lián)網(wǎng)，幾乎都折戟沉沙，但有趣的是，互聯(lián)網(wǎng)公司做傳統業(yè)務(wù)，把互聯(lián)網(wǎng)思維帶入傳統企業(yè)，往往能締造出一些傳奇。

　　我在做了五六年互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)工作后，去年轉型切入傳統業(yè)務(wù)，在傳統企業(yè)摸爬滾打了將近一年多時(shí)間，對傳統企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有了一些自己的看法，結合之前的互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)推廣經(jīng)驗，覺(jué)得其實(shí)兩者有不同，但也有很多相同。
互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統企業(yè)
　　這里我以互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品運營(yíng)思路對比傳統企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路，來(lái)講下兩者的相同之處，由于不論是互聯(lián)網(wǎng)公司或是傳統企業(yè)，都是以服務(wù)用戶(hù)為本，所以本篇文章始終圍繞著(zhù)用戶(hù)來(lái)講。

　　相同點(diǎn)一：拉新

　　任何企業(yè)，不論是互聯(lián)網(wǎng)公司還是傳統企業(yè)都離不開(kāi)拉新，沒(méi)有拉新，都存活不下去，兩者在獲客的需求上是一致的?；ヂ?lián)網(wǎng)運營(yíng)里面把這叫拉新，傳統企業(yè)叫獲客。叫法不同，我推測主要是用戶(hù)量級的區別導致?；ヂ?lián)網(wǎng)動(dòng)不動(dòng)百萬(wàn)千萬(wàn)上億的用戶(hù)，在我做互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)時(shí)，后臺的新增用戶(hù)只是一個(gè)個(gè)數據而已。傳統企業(yè)的獲客，背后都是實(shí)打實(shí)的客戶(hù)，用心跟進(jìn)程度上是完全不同的。

　　互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)和傳統企業(yè)的獲客都分為免費和付費兩種方式，互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的免費獲客指的是自然流量，傳統企業(yè)的免費獲客要看具體行業(yè)了，如果是實(shí)體店，自然流量好理解了，是店外的人流，如果是Tob企業(yè)，免費獲客多指的是人脈。付費獲客，從上個(gè)世紀，到現在，到下個(gè)世紀，應該都不會(huì )變的，只要花錢(qián)，就不愁新客戶(hù)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)公司，有獲客成本一說(shuō)，我在做傳統企業(yè)獲客時(shí)，可能是受互聯(lián)網(wǎng)公司的影響，也漸漸的有了獲客成本一說(shuō)。貌似現在很多傳統企業(yè)都沒(méi)有算過(guò)獲得一個(gè)客戶(hù)需要花費多少錢(qián)，我聽(tīng)說(shuō)有個(gè)傳統公司在互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的指導下，算了下成本，難怪公司始終沒(méi)有盈利，他們一個(gè)獲客成本過(guò)萬(wàn)了，ROI為負，當算出這個(gè)數據時(shí)，傳統企業(yè)老板仿佛頓悟了一般，數據分析好像是蠻重要。

　　相同點(diǎn)二：留存

　　互聯(lián)網(wǎng)公司對用戶(hù)的留存率數據十分的敏感，用戶(hù)留存率直接影響著(zhù)獲客成本的高低，傳統企業(yè)留存的說(shuō)法沒(méi)有，但是留存的概念是有的。對于實(shí)體店面，拉新進(jìn)來(lái)的客戶(hù)是消費一次后就流失還是不久之后，有上門(mén)二次甚至多次消費，都屬于留存的范疇。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司為了提升留存率，會(huì )在初始環(huán)節下大力氣，把前期體驗做的非常棒，來(lái)降低流失率。傳統企業(yè)的玩法類(lèi)似，優(yōu)化門(mén)面的裝飾、提升服務(wù)人員的素質(zhì)、還有出其不意的小驚喜，讓用戶(hù)感覺(jué)舒心，進(jìn)而降低流失率。傳統企業(yè)也要分行業(yè)，像婚紗攝影幾乎不會(huì )有二次消費的就另說(shuō)了。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì )把留存率分為次留、三日留存、七日留存、月留存來(lái)做分析，傳統企業(yè)其實(shí)心里也想這樣來(lái)分析，但實(shí)力不允許呀，在數據這塊是有缺失的。隨著(zhù)5G的到來(lái)，這塊在未來(lái)會(huì )得到解決，現在有的商場(chǎng)已經(jīng)有了智能識別系統，用戶(hù)什么時(shí)候進(jìn)店、多久進(jìn)一次店，進(jìn)店的走線(xiàn)是怎樣的，通過(guò)這些分析出用戶(hù)的粘性和需求，比互聯(lián)網(wǎng)公司的留存率分析更高級。

　　相同點(diǎn)三：付費

　　付費是所有企業(yè)永恒不變的終極追求，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有收入，再懸壺濟世的理想都不可能實(shí)現，只是有些企業(yè)會(huì )鋌而走險，賺一些不正當的錢(qián)，互聯(lián)網(wǎng)和傳統企業(yè)都有這樣的存在。我們從正規的付費說(shuō)起。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司的付費有付費率和付費ARPU一說(shuō)，用戶(hù)基數大了，付費率穩定了，10倍的用戶(hù)增長(cháng)，必然帶來(lái)10倍的收益增長(cháng)。傳統企業(yè)把這不叫付費率，叫成交率，進(jìn)來(lái)多少客戶(hù)，成交了幾單，算出成交率。另外一個(gè)ARPU值，這里變成了客單價(jià)，即一個(gè)用戶(hù)帶來(lái)多少收益。根據傳統企業(yè)的服務(wù)性質(zhì)，可以從幾塊錢(qián)到上億不等。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司為了提高付費率和ARPU值，以手游來(lái)說(shuō)，會(huì )把高價(jià)值的物品打包到一起，折扣賣(mài)出，讓用戶(hù)有首次付費的行為，刺激用戶(hù)后續的付費。提升ARPU值，沒(méi)有太好的辦法，只有挖坑，挖深坑了。傳統企業(yè)的思路很類(lèi)似，第二份半價(jià)，雙十一都是為刺激用戶(hù)付費而做的。

　　相同點(diǎn)四：促活

　　老用戶(hù)一直把互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品擱著(zhù)不使用，是個(gè)大問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì )有方法來(lái)讓用戶(hù)活躍下，定時(shí)發(fā)個(gè)推送，不定時(shí)搞個(gè)轉盤(pán)，讓用戶(hù)進(jìn)來(lái)瞅瞅，用戶(hù)進(jìn)來(lái)就是錢(qián)。傳統企業(yè)不定時(shí)的慰問(wèn)下老用戶(hù)，節假日給大客戶(hù)送點(diǎn)禮品，讓他們記得自己，下次有需求了會(huì )找過(guò)來(lái)。

　　為了提升用戶(hù)活躍度互聯(lián)網(wǎng)公司在產(chǎn)品里面加入社區、社群的玩法，通過(guò)內容和連接來(lái)讓用戶(hù)活躍，最開(kāi)始我做工具類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，用戶(hù)使用頻次每周一到兩次，加入了新聞功能，每天的定時(shí)推送后，用戶(hù)使用頻次翻了四五倍。傳統企業(yè)有的也開(kāi)始玩線(xiàn)下社群，組織一些交流活動(dòng)，用戶(hù)粘性提升的同時(shí)，服務(wù)的使用頻次也顯著(zhù)提升。

　　促活的本質(zhì)是一樣的，經(jīng)常在用戶(hù)面前露臉，互聯(lián)網(wǎng)的圖標上加個(gè)紅點(diǎn)，懂的人會(huì )心一笑。傳統企業(yè)的客服微信，打造客服微信朋友圈，經(jīng)常發(fā)與公司產(chǎn)品有關(guān)的內容，讓用戶(hù)時(shí)?？吹阶约?，也是一個(gè)促活的方式。

　　最后：

　　以上從拉新、留存、付費和促活四個(gè)方面，簡(jiǎn)單講述了互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統企業(yè)的相同之處，生意的本質(zhì)都是相同的，提供服務(wù)，獲得服務(wù)報酬無(wú)外乎如此。不論什么套路和玩法，提供有價(jià)值的服務(wù)，賺取應得的那份足以。
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