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客戶(hù)成交率做到100%的一些方法

2020-03-29 15:27:15 編輯：永諾網(wǎng)絡(luò ) 來(lái)源：本站原創(chuàng )
　　成交是每個(gè)企業(yè)都夢(mèng)寐以求的，而成交率因企業(yè)的實(shí)力、銷(xiāo)售能力不同而大有不同，我見(jiàn)過(guò)成交率低的，幾乎沒(méi)有成交，結果沒(méi)多久公司倒閉了。成交率高的做到了100%，我在群里跟朋友們聊起這事，他們紛紛說(shuō)這是騙子，怎么可能做到100%的成交率。

　　俗話(huà)說(shuō)，眼見(jiàn)為實(shí)，若不是我親眼所見(jiàn)，也很難相信，但的確是人外有人，山外有山。有個(gè)別厲害的公司，的的確確把成交率做到的100%，即來(lái)一個(gè)客戶(hù)，簽單一個(gè)，來(lái)兩個(gè)簽一雙。就問(wèn)你，怕不怕！
成交率做到100%
　　既然是真的，那么大家就更好奇了，他們是怎么做到成交率100%的呢？這里我就自己的所聽(tīng)所聞，給大家簡(jiǎn)單的復盤(pán)下，大概是從以下三個(gè)方面來(lái)做的。在看之前，大家要有個(gè)心理準備，要知道有些東西，就算告訴你了，你也學(xué)不來(lái)。以下提到的一些事情，可能就是這樣的。

　　一、門(mén)面的搭建

　　二、客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)

　　三、建立成交模型

　　一、門(mén)面的搭建

　　為什么首先要做門(mén)面的搭建呢？舉個(gè)例子，我們在找服務(wù)供應商時(shí)，尤其是金額較大的，在簽合同之前，一般都會(huì )去對方的公司考察下，看下公司的實(shí)力如何。如果去到公司，發(fā)現很low，那簽單的希望就很渺茫了。當然，如果客戶(hù)是騰訊、阿里這樣的就另說(shuō)了，我們和他們簽協(xié)議，都是走電子檔，改都不能改的，就這還屁顛屁顛的簽了。

　　市面上99%的公司都沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，所以在門(mén)面上一定要下苦功夫。這里說(shuō)的門(mén)面的搭建決不僅僅是花多點(diǎn)錢(qián)，裝修的豪華大氣上檔次就可以了。如果這么簡(jiǎn)單，那隨便一個(gè)公司砸個(gè)百八十萬(wàn)在裝修上，成交率就做到100%的話(huà)，這投資沒(méi)多久就回本了。這里說(shuō)的門(mén)面搭建指的是展示公司的實(shí)力，不是土豪氣。

　　優(yōu)秀的門(mén)面是怎樣的呢？是客戶(hù)到了公司，圍繞公司走一圈，不需要商務(wù)做過(guò)多講解，客戶(hù)就拿定主意和你簽單了，是不是很神奇。想做到這一點(diǎn)，其實(shí)不難，做好以下幾個(gè)門(mén)面的搭建就可以了，它們分別是：實(shí)力廳、榮譽(yù)墻、客戶(hù)見(jiàn)證和整齊劃一的工作環(huán)境。

　　實(shí)力廳，是公司產(chǎn)品的展示廳，稍微有點(diǎn)實(shí)力的公司都會(huì )有自己的展示廳，帶著(zhù)客戶(hù)在里面轉一圈，把自己公司最拿的出手，或者業(yè)內頂尖的產(chǎn)品放進(jìn)去展示，遇到外行輕易的唬住了，遇到內行，那就更好了，不需要解釋?zhuān)瑑刃幸豢淳椭滥銈兊膶?shí)力所在了。

　　榮譽(yù)墻，很多傳統企業(yè)都有榮譽(yù)墻，如果你們們公司沒(méi)有，那趕緊的建一個(gè)。榮譽(yù)墻是體現公司軟實(shí)力的一種有效方式，比如某某領(lǐng)導到公司視察，某某知名企業(yè)老板來(lái)公司考察等等，把照片放上去，當客戶(hù)看到照片的瞬間，也許心里就打定主意和你們合作了。有人可能會(huì )問(wèn)了，沒(méi)有知名人物合影怎么辦呢？我稍微提示一下，你看微商是怎么和外國領(lǐng)導人合影的。

　　客戶(hù)見(jiàn)證，銷(xiāo)售在客戶(hù)面前講100句，不如客戶(hù)說(shuō)1句，大家明白了客戶(hù)見(jiàn)證的重要性了吧?？蛻?hù)見(jiàn)證怎么展示出來(lái)是個(gè)大問(wèn)題，最常見(jiàn)的方式是放在官網(wǎng)或者發(fā)朋友圈，但有個(gè)缺點(diǎn)是客戶(hù)不一定看得到。而門(mén)面搭建時(shí)，客戶(hù)見(jiàn)證是可以用視頻的方式來(lái)展現的，在接待室放一個(gè)顯示屏，滾動(dòng)播放客戶(hù)見(jiàn)證，效果賊棒。

　　整齊劃一的工作環(huán)境，這個(gè)不須多說(shuō)，大家應該都能理解的，尤其是以銷(xiāo)售為導向的公司，工作環(huán)境、人員穿搭、客戶(hù)服務(wù)越整齊，越有說(shuō)服力。

　　二、客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)

　　第一部分比較好做，按照上面提到的，收集整理做出來(lái)就可以了，從這一部分開(kāi)始就有點(diǎn)難度了，因為從這里開(kāi)始，是拼腦子的時(shí)候了。

　　我相信很多商務(wù)在跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，從來(lái)沒(méi)有做過(guò)客戶(hù)分類(lèi)的工作，各種類(lèi)型的客戶(hù)在商務(wù)眼里都是一個(gè)類(lèi)型，即有需求的客戶(hù)。在過(guò)去是賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)候，不愁產(chǎn)品賣(mài)不出去，對客戶(hù)粗暴式的分類(lèi)是可行的。而現在到了買(mǎi)方市場(chǎng)，還沿用過(guò)去粗放式的客戶(hù)管理方式，其結果是成交率越來(lái)越低。

　　對客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)，大致上可以分為以下幾類(lèi)：比價(jià)型、求質(zhì)型、口碑型和計時(shí)型。這幾個(gè)類(lèi)型涵蓋了客戶(hù)的主要類(lèi)型，名詞和大家的想的可能不一樣，但客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)的是同一類(lèi)，具體的解釋如下。

　　比價(jià)型：這樣的客戶(hù)最多，報價(jià)過(guò)高是談單失敗原因中占比最多的一個(gè)。這樣的客戶(hù)，價(jià)格在決策中占了很大比重，有的客戶(hù)甚至只看價(jià)格，其他一概不談。就像我們去買(mǎi)衣服，看完價(jià)格就默默離開(kāi)了，放在工作中，有時(shí)候，我們報完價(jià)，客戶(hù)也默默離開(kāi)了。

　　求質(zhì)型：比較看重質(zhì)量的客戶(hù)還是很多的，在他們眼里，只要質(zhì)量好，多出一點(diǎn)錢(qián)也是可以的。我們有一些項目，雖然價(jià)格報的比別人高，但是最終客戶(hù)還是選擇了我們，其原因是客戶(hù)更關(guān)注質(zhì)量，而我們的質(zhì)量是有目共睹的，客戶(hù)參觀(guān)了一個(gè)實(shí)地案例，那可是我們的標桿項目，從客戶(hù)眼神中，我斷定出這次成交有戲。

　　口碑型：多見(jiàn)于小白客戶(hù)，對服務(wù)不熟悉，但又要找供應商，那怎么選呢？就找和業(yè)內知名企業(yè)有合作的，是這樣的思維邏輯，既然業(yè)內知名企業(yè)都選擇你們了，說(shuō)明實(shí)力是沒(méi)問(wèn)題的，我就踩著(zhù)巨人的肩膀選你們好了。

　　計時(shí)型：這種見(jiàn)于時(shí)間節點(diǎn)緊的企業(yè)，他們找服務(wù)要的是最快的時(shí)間提供服務(wù)，比如我們當時(shí)做官網(wǎng)，有的要做3個(gè)月，有的做1個(gè)月，因為當時(shí)對時(shí)間要求不高，所以選哪個(gè)都可以。而一些初創(chuàng )企業(yè)，等不了那么久，3個(gè)月公司可能都黃了，這樣的公司對時(shí)間看的比錢(qián)更重要。

　　上面四個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)是廣泛的劃分，不同的企業(yè)還要做不同的分類(lèi)，當對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)時(shí)，你們就邁出了第一步。有一點(diǎn)要注意，是對客戶(hù)類(lèi)型的把握要準確，比如千萬(wàn)不要把求質(zhì)型，錯誤的劃分到比價(jià)型中去。有些客戶(hù)最后沒(méi)有成交，理由是價(jià)格太高了，實(shí)際上真的是價(jià)格原因嗎？不一定。

　　三、建立成交模型

　　為什么要對客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)，是為了第三步成交模型做準備的。如果沒(méi)有成交模型，單純的對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，就如同只提出問(wèn)題，而沒(méi)有解決方案，依然沒(méi)有結果的。

　　建立成交模型是針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，做一套適用于他們的成交機制，比如計時(shí)型客戶(hù)，主打時(shí)間，基本上就可以成交了。

　　比價(jià)型客戶(hù)成交模型：這樣的客戶(hù)不用多說(shuō)，直接給出最低價(jià)即可。我們有一個(gè)客戶(hù)，找了七八家都沒(méi)有簽下來(lái)，到我們這里了，直覺(jué)告訴我，這個(gè)客戶(hù)一定是找價(jià)格最低的，不然七八家公司，挑不出來(lái)一家提供滿(mǎn)意服務(wù)的公司？不可能的。所以，我們直接報了個(gè)擊穿地板的價(jià)格，當場(chǎng)簽單。要把價(jià)格做到最低，是一個(gè)系統工程，有很多壓縮成本的方式，大家可以多研究下。

　　求質(zhì)型客戶(hù)成交模型：這樣的客戶(hù)關(guān)注的是成功案例，從案例中看公司提供的服務(wù)是否能達到對方的要求，如果服務(wù)沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格都好談。但是在實(shí)際談判中，一些傻啦吧唧的商務(wù)，即沒(méi)有進(jìn)行客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)的商務(wù)，依然沿用比價(jià)型的成交模型來(lái)打這樣的客戶(hù)，運氣好的話(huà)，能成交。運氣差了，煮熟的鴨子都能飛了。

　　口碑型客戶(hù)成交模型：有的客戶(hù)上來(lái)第一句就是你們和哪些公司有合作過(guò)，遇到這樣的客戶(hù)就要小心了，一旦沒(méi)有說(shuō)出對方熟悉的公司，直接把你拉黑了。我們要牢記公司合作過(guò)的大客戶(hù)，比如某科、某地等等，說(shuō)出去嚇破別人的膽，如果能提供這些客戶(hù)合作的證明，照片、視頻什么的最好，千言萬(wàn)語(yǔ)不如一張照片，一個(gè)視頻來(lái)的效果直接。

　　計時(shí)型客戶(hù)成交模型：對待這樣的客戶(hù)除了保證交付的時(shí)間外，一定要告訴對方，為什么會(huì )比別家在交付時(shí)間上有優(yōu)勢，否則對方會(huì )認為你是在夸大，反正簽了合同，到時(shí)候交付延期，大不了拖拖就是了。要給對方一個(gè)名正言順的理由，比如24小時(shí)不休息也算是個(gè)理由的。

　　最后：

　　做到以上三點(diǎn)，成交率能做到100%了嗎，當然能了。但為什么能做到的企業(yè)很少呢？因為知易行難，看起來(lái)簡(jiǎn)單，真正落地執行的時(shí)候，真的太難了。拿客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)來(lái)講，如果不出意外，商務(wù)會(huì )把所有客戶(hù)都劃分到比價(jià)型中去，這其實(shí)是無(wú)腦的一種表現。

　　真的要想把工作做好，是要多思考、多嘗試、多付出的，不存在坐在辦公室，吃著(zhù)西瓜，吹著(zhù)空調，報個(gè)底價(jià)客戶(hù)就自動(dòng)把合同給簽了的好事，若是這樣，那人生就太輕松了。
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