国产成人无码视频一区二区三区|日本免费一区二区五区六区|精品A级无码免费播放|日本道色综合久久影院

數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代-如何切入客戶(hù)生命周期的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)

2020-04-06 21:55:37 編輯：永諾網(wǎng)絡(luò ) 來(lái)源：本站原創(chuàng )
    客戶(hù)作為品牌的重要資源，是具有價(jià)值和生命周期的。因此，了解客戶(hù)生命周期以及不同生命周期客戶(hù)的價(jià)值，對于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和運營(yíng)管理是非常重要的。
    但是在全觸點(diǎn)時(shí)代，大型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員每天都要面對千萬(wàn)級客戶(hù)數據，而多數企業(yè)卻無(wú)法從中洞察客戶(hù)更深層次的需求。據TheCMOClub調查顯示，42%的營(yíng)銷(xiāo)人員認為客戶(hù)數據管理是營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)中最難的一點(diǎn)。
    那么，在后流量時(shí)代，獲客成本劇增，企業(yè)如何通過(guò)新技術(shù)進(jìn)一步挖掘客戶(hù)生命周期價(jià)值呢？
    一、首先，什么是客戶(hù)生命周期價(jià)值？
    在介紹客戶(hù)生命周期價(jià)值前，需要先了解客戶(hù)生命周期。所謂客戶(hù)生命周期，是指一個(gè)客戶(hù)從第一次接觸產(chǎn)品或服務(wù)，到銷(xiāo)售轉化成為產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)，再到最后持續使用或者慢慢流失的發(fā)展過(guò)程。
    數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如何切入客戶(hù)生命周期的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)
    圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )
    而在這個(gè)生命周期內，客戶(hù)對企業(yè)貢獻的總價(jià)值被稱(chēng)為客戶(hù)生命周期價(jià)值（CustomerLifecycleValue，CLV；或LTV，LifeTimeValue），是近年來(lái)從國外引進(jìn)并被頻頻運用的概念，其包含兩個(gè)關(guān)鍵要素：客戶(hù)單次消費的價(jià)值和交易頻率。
    這里需要注意的是客戶(hù)生命周期在不同階段，對企業(yè)所產(chǎn)生的價(jià)值各不相同的。因此，針對處在不同生命周期階段中的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應該設計針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引客戶(hù)向著(zhù)更高的層級成長(cháng)。
    簡(jiǎn)言之，企業(yè)要想借營(yíng)銷(xiāo)來(lái)吸引新的客戶(hù)，保留舊的客戶(hù)，具體的營(yíng)銷(xiāo)策略，要依據客戶(hù)所處的生命周期階段，這樣才能做到有的放矢，延長(cháng)客戶(hù)生命周期，最終提升客戶(hù)價(jià)值。
    比如：針對生命周期價(jià)值低的客戶(hù)進(jìn)行定向廣告和定向產(chǎn)品展示；針對成熟期的客戶(hù)要給予更多減少流失的策略，盡量延長(cháng)消費周期；針對退化期客戶(hù)積極的采取產(chǎn)品與服務(wù)方面的挽回彌補策略。
    二、為什么重視客戶(hù)生命周期價(jià)值？
    當產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，在獲得足夠多的客戶(hù)后，最大的問(wèn)題不是繼續拉新，而是從存量客戶(hù)身上賺回更多的錢(qián)。此時(shí)就要考慮客戶(hù)生命周期，以及更重要的客戶(hù)生命周期價(jià)值。它可以幫助企業(yè)構建數據化和精細化體系，降低獲客成本，提高客戶(hù)體驗和留存，甚至提升復購率。
    根據Shopify’sRJMetrics的一項調查顯示，生命周期值前25%的公司每月?tīng)I收超過(guò)60萬(wàn)美元。他們能夠獲取3.5倍的新客戶(hù)，并能夠在數月內繼續留存這些客戶(hù)。在這段時(shí)間內，這些公司20%的收入都來(lái)自重復性的業(yè)務(wù)。趨勢表明，前25%的公司將會(huì )繼續留存其客戶(hù)，并提高他們的生命周期價(jià)值。
    這組數據意味著(zhù)在增量經(jīng)濟向存量經(jīng)濟轉變的環(huán)境下，挖掘客戶(hù)生命周期價(jià)值是企業(yè)破局的關(guān)鍵點(diǎn)。
    三、挖掘客戶(hù)生命周期價(jià)值面臨的困境
    當企業(yè)意識到客戶(hù)生命周期價(jià)值對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響時(shí)，這三種主流方法深受眾企業(yè)所追逐：
    （1）通過(guò)數據分析找到發(fā)力點(diǎn)；
    （2）搭建一條客戶(hù)成長(cháng)的最優(yōu)路徑；
    （3）通過(guò)各種運營(yíng)手段或激勵措施，促進(jìn)該成長(cháng)路徑中每個(gè)環(huán)節的發(fā)生或轉化。
    但在實(shí)際的應用場(chǎng)景中，數據的收集、分析和應用工作并不是一件輕而易舉的事，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)面臨著(zhù)3種困境：
    1、數據孤島
    數字化時(shí)代，各個(gè)領(lǐng)域都在加速被數字化、被數據定義、描述及應用，形成龐大的數據庫。這些龐大的數據分屬于不同的部門(mén)、區域及領(lǐng)域，各自封閉，互不流通開(kāi)放，形成“數據孤島”，導致?tīng)I銷(xiāo)人員無(wú)法獲得全維度的客戶(hù)數據和畫(huà)像。
    2、AI缺失
    根據麥肯錫預計，到2030年GDP的增長(cháng)中將會(huì )有13萬(wàn)億美元是來(lái)自AI，AI會(huì )影響到各行各業(yè)的各個(gè)方面。但事實(shí)上，目前企業(yè)AI能力相對有限或缺失，無(wú)法進(jìn)行深度的、智能的客戶(hù)流失分析和預警。
    3、缺乏全渠道能力
    企業(yè)缺少全渠道營(yíng)銷(xiāo)管理能力，會(huì )導致企業(yè)在發(fā)現潛在客戶(hù)群體的時(shí)，無(wú)法有效地觸達、、建立和保持溝通、干預及召回流失客戶(hù)。
    四、3大能力，做好客戶(hù)生命周期價(jià)值管理
    從目前看，針對上述困境，企業(yè)要做好客戶(hù)全生命周期價(jià)值管理，重點(diǎn)要具備以下三大能力：
    1、打破數據孤島，實(shí)現精準觸達
    隨著(zhù)數字營(yíng)銷(xiāo)格局的改變，面對數據孤島，需要打通各種“壁壘”，包括線(xiàn)上、線(xiàn)下打通，線(xiàn)上不同平臺打通、渠道與CRM打通、行為采集日志與業(yè)務(wù)數據打通，形成數據閉環(huán)，使資源得到更全面的整合。
    移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一個(gè)重要的特征就是消費者的行為趨于多元化和碎片化，路徑也越來(lái)越復雜。這也造成客戶(hù)數據的分散，所以，企業(yè)需要構建新型的CRM系統，打破不同平臺間巨大的“壁壘”，保證數據在各個(gè)場(chǎng)景維度中形成相關(guān)性，實(shí)現數據的互通互聯(lián)。
    2、應用AI技術(shù)，助力企業(yè)深度鏈接客戶(hù)
    利用大數據與AI技術(shù)對細分人群深入洞察，幫助企業(yè)更好地理解客戶(hù)，以產(chǎn)品創(chuàng )新、多重組合精準完成需求匹配和價(jià)值賦能，進(jìn)而轉化為個(gè)性化內容與服務(wù)，比如個(gè)性化內容推送、精準廣告投放、智能導購、個(gè)性化保單、預測性維護等，為客戶(hù)提供更貼近需求的服務(wù)，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。
    并根據客戶(hù)流失數據，建立客戶(hù)屬性、服務(wù)屬性和客戶(hù)消費數據與客戶(hù)流失可能性關(guān)聯(lián)的數學(xué)模型，找出其與流失的關(guān)系，制定出明確的公式或規則，從而發(fā)現并預測群體流失趨勢、分析客戶(hù)流失的關(guān)鍵因素?？梢灶A測到的流失越多，可以預防的流失也就越多。
    3、構建全渠道、多元化的營(yíng)銷(xiāo)體系
    通過(guò)唯一識別ONE-ID定位客戶(hù)，打破時(shí)空、模式化的限制，讓客戶(hù)不再是在多渠道里的分散數據。這就意味著(zhù)客戶(hù)可以從一個(gè)溝通渠道無(wú)縫轉向另一個(gè)溝通渠道，并且在這個(gè)過(guò)程中溝通不會(huì )被打斷。
    數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如何切入客戶(hù)生命周期的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)
    圖片來(lái)源：數商云MA
    在ONE-ID超級ID體系的支撐下，可構建全維度經(jīng)營(yíng)指標體系，對運營(yíng)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)維系、水平業(yè)務(wù)進(jìn)行全局分析與監控，真正實(shí)現數據驅動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，輔助經(jīng)營(yíng)者通過(guò)數據指標進(jìn)行科學(xué)決策，及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)預警和創(chuàng )新改善。
    五、數字化技術(shù)賦能，最大化客戶(hù)生命周期價(jià)值
    據市場(chǎng)研究機構賽迪早前發(fā)布的《2019年中國數字營(yíng)銷(xiāo)解決方案市場(chǎng)白皮書(shū)》,“中國數字營(yíng)銷(xiāo)解決方案市場(chǎng)將在今年持續爆發(fā),此前預測2019年市場(chǎng)規模將達到652.5億元,增長(cháng)率達25.4%,到2021年中國數字營(yíng)銷(xiāo)解決方案市場(chǎng)將實(shí)現“千億市場(chǎng)”規模,擴充至1008億。”
    這組數據表明，數字化浪潮來(lái)襲，數字化轉型已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)升級的必然選擇。那么，在轉型之路上，企業(yè)應該如何利用數字化技術(shù)，把營(yíng)銷(xiāo)滲透到用戶(hù)的每一個(gè)客戶(hù)生命周期的節點(diǎn)上，最大化客戶(hù)生命周期價(jià)值。
    我們可以從客戶(hù)生命周期的3個(gè)階段（獲取階段、轉化階段和保留/忠實(shí)階段）來(lái)看：
    1、“客戶(hù)獲取”階段
    內容即流量，流量即價(jià)值。但流量并不直接帶來(lái)價(jià)值，必須附加好的內容，將品牌訴求、產(chǎn)品訴求、轉化訴求、銷(xiāo)售訴求等疊加在一起才能產(chǎn)生價(jià)值。因此在獲客階段，要想營(yíng)銷(xiāo)取得更好的效果，必須打造精品化、定制化、標準化及批量化的內容矩陣。
    借助數字營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，一方面，可以對客戶(hù)進(jìn)行360度全方位畫(huà)像，針對不同消費者的偏好進(jìn)行個(gè)性化的推送，完成與客戶(hù)的觸達與溝通。同時(shí)，也能避免消息推送的重復，防止對客戶(hù)造成騷擾引起反感。
    數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如何切入客戶(hù)生命周期的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)
    圖片來(lái)源：數商云MA
    另一方面，還可以打通內容、品牌、產(chǎn)品，實(shí)現從品牌影響力到帶貨能力，各個(gè)階段從“營(yíng)”到“銷(xiāo)”的橫向延展。
    2、“客戶(hù)轉化”階段
    隨著(zhù)用戶(hù)的數字化，品牌面臨獲客成本高、客戶(hù)轉化鏈路復雜等營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)，單純的“聲量”已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足品牌的營(yíng)銷(xiāo)需求。如何將“聲量”轉化為“增量”，是每一個(gè)品牌廣告主關(guān)注的問(wèn)題。
    在這一環(huán)節中，圍繞社交，深度挖掘已有客戶(hù)的傳播價(jià)值。譬如，品牌的員工可以作為種子用戶(hù)為品牌代言，產(chǎn)出個(gè)性化的內容分享至社交平臺，為品牌與更多客戶(hù)架起橋梁，輻射到他們的親密朋友，會(huì )員及潛在的客戶(hù)，在不斷的擴散與循環(huán)中，達到幾何裂變式的傳播和實(shí)際的帶貨效果，讓品牌獲得從“社交聲量”到“社交增量”的品效轉化。
    數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如何切入客戶(hù)生命周期的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)
    圖片來(lái)源于：數商云MA
    另外，企業(yè)可以借助智能營(yíng)銷(xiāo)系統，實(shí)時(shí)跟蹤客戶(hù)行為軌跡，例如客戶(hù)的點(diǎn)擊、瀏覽、轉發(fā)、咨詢(xún)等行為，并實(shí)時(shí)推送給銷(xiāo)售員，以便銷(xiāo)售員做出判斷、及時(shí)跟進(jìn)，提高轉化效率；同時(shí)將客戶(hù)的所有行為數據，自動(dòng)沉淀在后臺，形成永久客戶(hù)資源庫；
    還可根據客群屬性，定期定時(shí)給APP、微信、小程序、H5、短信等不同渠道客戶(hù)發(fā)放優(yōu)惠券、紅包、發(fā)起拼團優(yōu)惠等，促進(jìn)二次營(yíng)銷(xiāo)，盤(pán)活客戶(hù)資源。
    數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如何切入客戶(hù)生命周期的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)
    圖片來(lái)源：數商云MA
    3、“客戶(hù)保留/忠實(shí)”階段
    這個(gè)階段強調服務(wù)為核心，其目的是通過(guò)良性的社交互動(dòng)等持續提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、延長(cháng)客戶(hù)生命周期；最終價(jià)值在于提升企業(yè)的服務(wù)及時(shí)率和客戶(hù)滿(mǎn)意度，從而達到提升客戶(hù)忠誠度、增強用戶(hù)粘性的目的。
    為達到這一階段的目的，品牌應根據自身狀態(tài)為客戶(hù)提供特殊且個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，舉例來(lái)說(shuō)：
    在新產(chǎn)品發(fā)布之前，提供新產(chǎn)品的獨家訪(fǎng)問(wèn)權；
    單獨設置針對性的消費獎勵和優(yōu)惠政策；
    邀請加入擁有特殊會(huì )員資格的俱樂(lè )部；
    邀請參加獨家活動(dòng)；
    ……
    六、寫(xiě)在最后
    隨著(zhù)人工智能、5G等技術(shù)的成熟，會(huì )有更多的智能設備加入到數字營(yíng)銷(xiāo)中，衍生出更多樣的渠道來(lái)鏈接客戶(hù)。
    因此，在面對越來(lái)越復雜的市場(chǎng)環(huán)境、人口紅利進(jìn)一步消失、競爭更為殘酷的大環(huán)境，企業(yè)同營(yíng)銷(xiāo)機構要做的是，運用數字化營(yíng)銷(xiāo)工具，深入挖掘客戶(hù)全生命周期每一個(gè)節點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，占據數字化時(shí)代的增長(cháng)戰略制高點(diǎn)。
本站文章均為永諾網(wǎng)站建設摘自權威資料，書(shū)籍，或網(wǎng)絡(luò )原創(chuàng )文章，如有版權糾紛或者違規問(wèn)題，請即刻聯(lián)系我們刪除，我們歡迎您分享，引用和轉載，我們謝絕直接復制和抄襲！感謝...
我們猜你喜歡
国产成人无码视频一区二区三区|日本免费一区二区五区六区|精品A级无码免费播放|日本道色综合久久影院